伙伴策划实现地产价值最大化

　　——访威海伙伴营销策划有限公司总经理韩翌

　　个人简历：韩明日，系山东烟台蓬莱人，1963年生人，2003年创办威海伙伴营销策划有限公司，现任公司总经理。

　　1981年―1985年，北京广播学院文艺系电视剧编导专业本科毕业；

　　1985年-1994年任山东人民广播电台驻烟台记者站记者，

　　1994年-1997年任驻威海记者站站长。

　　1997年辞职后，回母校广告专业深造，专攻房地产营销策划。同时在央视《东方之子》、《实话实说》、《焦点访谈》、《中国房地产报道》栏目担任栏目编导、文案创意等工作，并接触了潘石屹、王志纲等国内知名的地产界领袖人物和策划人。

　　2002年6月，回威执掌国际海景城项目的实案操作，担任丰荟.亲海花园的总策划人。

　　2003年12月，创办威海伙伴营销策划有限公司至今。

　　策划宗旨：实现地产价值最大化

　　房地产开发商为什么需要策划公司？策划的宗旨又是什么？“是实现地产价值的最大化。不仅要实现楼盘的旺销，而且要最大程度地提升地产价值。”韩翌说。伙伴策划一年来运作的几个经典楼盘就是对这一理念最好的诠释。

　　伙伴策划成立一年来，承接的几个楼盘的营销策划几乎都是开发商慕名找上门来的，为什么？因为营销难度实在太大。比如伙伴公司成立后第一个全程策划的项目——文登市郊的凤凰新城，在专业人士看来，他有两大致命“硬伤”：其一，它处在309国道以南，在当地人看来，309国道就是城市与农村的分水岭，309国道以南就是农村，文登的购房人都扎堆在市区，导致了郊区房价一直在低价位区间徘徊。在伙伴策划介入前，即使房价低至每平米700多元也少有人问津。二是，处于倒坡地段，无法迎合当地人北靠山坡的传统居住习惯。伙伴策划介入后发现，该项目营销不成功的关键是楼盘优势没有被挖掘、放大。凤凰新城临近小庾岭水库和凤凰山，空气清新，周围习学重教的氛围浓郁，经过一番周密的市场调查和论证，他们决定作山水文章，引导新式的居住理念，改变文登市民的居住思维定式。于是“文登首座自然山水新城”的创新横空出世，“凤凰山下，书香人家”的定位也迅速得到市场认可。凤凰新城的销售速度开始直线上升，在伙伴策划介入后不到半年时间里，其房价已飙升至每平方米1480元，是以前房价的两倍多。凤凰新城四期开发的平层别墅刚刚开工已被订购过半，打破了文登人买现房不买期房的消费习惯。开放式露台、高达40%的绿化率、140平方米以上的居住空间，让文登被抑制的别墅购买力一下子得到释放。

　　本土优势：差异化定为创新市场

　　“灯下黑”曾经是不少威海商家的“通病”，如今越来越多的商家开始认识到并非“外来的和尚好念经”，韩翌说，他认为在房地产营销策划领域，本土企业优势更明显。首先，本土策划企业的业绩有直观性，可以被开发商充分认知。伙伴策划在这一年里承接的项目一个连着一个，正是因为开发商对伙伴策划的能力有着直接的感受。第二，本土策划商对当地的民风民俗、居住文化有着更深刻的理解。营销策划不是闭门造车，它要体现物业特征、市场特征和消费习惯及发展要求。比如2004年7月5日伙伴策划接手的盛泉海滨城，当时楼盘已竣工一年多，开发商北上南下也参加了不少房展会，但是房子却一直难销。伙伴策划对该项目重新定位包装后，响亮地打出“低价海景房”的口号，将目标客户锁定在威海，让来威海定居的外地人在那里实现养老、就业、投资等多重目标，并通过这一目标消费群对其原居地的影响，将东北、西北、上海、北京的客户带入了盛泉海滨城。第三，本土策划商对于本地楼市的过去、现在和将来有完整地把握，如位于高技区内的自由东方项目，就来源于伙伴策划对该区域的深入了解。在伙伴公司介入以前，该地块一直处于闲置状态，伙伴公司经过长达一年的市场调查论证认为，作为高科技产业密集、文化氛围浓厚的高技区缺少一个能够提供集商务、办公与休闲于一体的商务区，而该项目的周边环境及自身特点恰好符合这一市场定位。于是，一处集智能办公、自由居住、休闲主体商业为一体的全装修小户型投资型物业呼之欲出。项目尚未正式推盘，但大部分的物业已被提前预订。

　　精诚合作：做开发商的共赢“伙伴”

　　“伙伴公司的存在是基于与开发商的长期合作和战略合作理念。伙伴公司要在市场立足，就要靠诚信与开发商、投资者开创共赢局面。”韩翌告诉说，要实现地产价值的最大化，营销策划的核心理念就是创新，创新力是检验一个策划公司运作能力的基本标准，因为在这个策划领域没有可资借鉴的模式。

　　“策划是一门严谨的科学，策划的成败关乎整个项目的成败乃至企业的生存。”所以伙伴策划承接的项目都要进行大型的周密的市场调研，力争定位准确，避免项目风险。策划商的功夫还来源于对现有资源的深度整合能力。在好当家住宅项目的策划中，伙伴公司就考虑到开发企业好当家集团可利用的多种资源，如集观光、运动、休闲、养生等功能为一体的海产品养殖区、高尔夫运动场、海水浴场、生态植物园等，从而确定把好当家打造为一个“体验式原乡风格居住区”的全新理念。

　　伙伴策划的成功运作，引起了房地产业界的强烈关注。2005年1月19日，伙伴策划受邀担任国家试点项目文登市健康住宅策划评标会评委。

　　[手记]

　　威海地产进入“策划营销”时代

　　房地产营销策划出现在威海还是近两年的事，但是越来越多的成功案例已经让开发商认识到营销策划对房地产业的发展所产生的积极作用，随着房地产市场竞争的加剧，以及业内人士对营销策划探索的深入，威海地产必将迎来一个策划营销的时代。而伙伴策划作为其中的佼佼者，它的成功发展折射出的是威海房地产营销策划人思考的深度和成长的足迹。