分销时代 持续发展(图)

　　主持人：吴经理您好，欢迎您作客新浪网，跟网友打声招呼吧。

　　吴勇：新浪的各位网友，大家下午好。

　　主持人：听说吴经理手上有两个楼盘的项目，一个是凤凰湖，一个是天鹅湖，这两个项目听说和一般的传统营销模式不一样，是一种新兴的营销模式，在这里您能不能透露您的营销模式大体是一个什么样的模式？

　　吴勇：我想从两个方面说一说。首先想回答这两个项目的情况和你所提到所谓的新兴的营销模式的情况。两个项目一个是中国赤山集团开发的石岛凤凰湖A区的销售，这是我们给策划的。另外一个就是现在的成山镇的亚泰天鹅湖海上庄园这个项目，这两个项目都不一样，前面一个项目有20多万平方，在规划方面也做得比较大。

　　我们两个项目同时都是全程策划加上营销代理，你刚才问到的营销模式，这种营销模式所谓的外销就是分销。这个分销跟你们理解的传统营销模式不一样，开发商拿到项目，不管是自己卖还是代理商卖，都是传统的媒体做广告。而我们跟“守株待兔”式的在售楼处等待客人的那种方式是不一样的，我们的分销主要是我们在发现这种沿海城市客户群的特点，因为他们喜欢结伴来到这种旅游城市购房，而且客户还能再带客户，发现这种特点以后，我们就看到了这种旅游度假区销售模式与银滩的有一些类似，刚好这两个项目符合这种目前的特点。所以我们组织了这次分销。现在威海目前的市场也有不少是采用了这种销售模式，但是它是开发商之间与每个零散的分销商建立这种合作关系。我们是首次也是首创，跟银滩不一样，就是整合这些分销商，对他们进行管理、疏导，应该是比较成功的，这两个项目在操作上还是比较可以的。

　　边光伟：我觉得我们要表明一点的就是我们组织的分销商和开发商自身组织的分销商的区别，发展商做的分销是很原始、粗放的分销，很多时候这种网络的力量没有发挥出来。我们是希望通过我们对行业本身的理解，把这种分销的模式做成精细化管理，这种精细化就是通过科学的管理和系统的方案这种运作模式，能够把这种潜力挖掘出来，能够走得更远，更持续。

　　吴勇：对于新的营销模式，我的想法是通过今天的采访或者现场的专题，能够把这种新的营销模式给传播出去，让大家认识到我们公司这帮人通过这种模式，做了几个成功的项目，这个模式不错。你们让观众或者开发商，或者其他的客户，一看这种东西跟你们以前提的东西或者预测等等是不一样的。因为拿出来的东西不能老是以前的那几个问题。

　　刚才我们说这两个项目，通过这个分销组织得不错，我们巨鲨公司通过各分销项目基本整合了全国包括银滩、石岛等等大约200多家营销公司，这个地域涵盖北京、新疆、西北、甘肃等等。

　　主持人：吴经理你说的新兴的营销模式，这种模式它的市场客户群体是什么样的？

　　吴勇：从对客户归纳情况的反馈上看，客户大的方面是东北、西北、华北这样的北方城市，因为更多人对威海的这种气侯比较看好，这样的城市比较宜居。细分的话，从比例上讲基本上东北的大移民定居的比较多，还有西北的气侯环境比较恶劣，喜欢选择在海边居住。这是客户从区域上分析，更多是因为市场的大环境，大气候，市场的增值比较快，这种投资、养老、休闲的意向比较综合，基本都是这样的情况。

　　主持人：你刚才说的客户群体是东北、西北、华北，如果再具体的话，比方说东北的哪个城市，这些大概分布在哪里？

　　吴勇：细说东北，从东北三省来讲，通过对银滩等海景房的调查，基本上黑龙江人能占到一半以上。

　　主持人：他们过来买房子是定居居多，还是属于那种旅游或者度假的居多？

　　吴勇：养老可能占的比重比较大，再就是投资，再其次是度假。还有一部分属于移民。我了解到30、40岁左右的人在那边的经济形势不好的前提下，国有企业改制，有的下岗了，下岗以后不愿意在那边待，就会举家迁移过来，这样就是一个移民，他们到这边寻求下一个人生阶段的生计，连创业、就业，做生意，居住一起。这种因素往往比较综合，不能单纯是说哪一种。现在比如说可以投资，也可以自己过来住，也可以让房子增值，因为市场就是这样。

　　主持人：您说的这种新兴的营销模式是您公司首创的，那么你想把这种模式怎样持续发展下去？

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